vk fb youtube twitter instagram

Школа Менеджеров GRC
Бизнес - это всего лишь способ взаимодействия с окружающим миром !!!

Телефон горячей линии:

+7 (988) 243 36 58

Четыре модели влияния

«Это очень влиятельный человек...»
«Не знаю как так произошло, что я это сделал, видимо он на меня повлиял...»
«Ничего не могу поделать, видимо, не хватает влияния...»

Вспомните как часто мы с Вами слышим подобные фразы.

Давайте разберемся, что стоит за этим часто употребляемым термином. И чтобы начать с основ, пойдем методом «от противного». Когда наступает потеря влияния? Кода вы чувствуете, что не можете или не способны оказать влияние на человека или ситуацию в целом?

Вспомним анекдот:

«В магазин воздушных шаров врывается покупатель и просит надуть все шары. Продавец, удивившись, исполняет просьбу. Человек покупает все шары и довольный уходит из магазина. Но через час возвращается обратно и говорит, что возвращает все шары, так как товар бракованный. «Как так?!!» - удивляется продавец. «Не радуют они меня больше»,- отвечает ему покупатель.

Очень часто потеря влияния связана с потерей смысла. Осознание смысла деятельности стоит на трех китах:

  1. Осознание человеком своей цели. Умение осознать и правильно сформулировать собственные цели подразумевает развитие определенных навыков работы с собственным сознанием.
  2. Понимание особенностей среды, в которой поставленную цель хотелось бы достичь.
  3. Технологии направленного развития ресурсов человека для достижения поставленной цели.

Влияние берет начало с умения объединить вокруг себя, своей идеи группу людей.

Три способа объединения сообщества.

  1. Власть - предъявление требований к жизни человека в обществе, обеспеченное возможностью применения силы и поощряемое идеологией.
    Если к власти добавить влияние, то появляется легитимность власти, лидерство доверия.
    Убери из власти влияние тут же образуется или тирания, или олигархия.
  2. Управление - это определение правил поведения профессиональной группе, регламентов достижения целей организации, которое подкрепляется положительной и отрицательной мотивацией вплоть до возможности исключения из профессиональной группы. Т.е. если говорить иначе, управление — это совмещение целей организации и его сотрудников.
    Если в управлении появляется влияние, то мы сталкиваемся с управлением авторитетом, лидерством, харизмой.
    Если убрать из управления влияние появляется бюрократизация, конъюнктурные войны, политические игры, так называемые «итальянские забастовки».
  3. Влияние - это процесс коррекции сознания человека или его поступков исключительно психологическими средствами. Т.е. у влияния нет ресурсов и инструментов власти и управления, есть только человеческие ресурсы и умение достичь поставленной перед собой цели.

Влияние и воздействие

Начиная говорить о влиянии мы сталкиваемся с первой проблемой. Проблемой разделения влияния и воздействия.

Воздействие - это процесс. Процесс, когда люди пытаются через какие-то свои действия достичь поставленной перед собой цели.

Влияние - это результат. Это результат этих действий, реальное изменение сознания другого человека.

И как не прискорбно это отмечать, большинство руководителей занимаются воздействием, а не влиянием. Они искренне верят, что то что они делают меняет сознание и мотивы к действию другого человека.

За счет какого же механизма осуществляется влияние? Вспомните, каким именно образом человек заражается вирусом. Для того. Чтобы проникнуть в клетку (достаточно сложная система, содержащая несколько слоев для защиты от негативных факторов), вирус не борется с клеткой, а просто присоединяется к ней. Не хочется проводить прямые параллели, но тот же самый механизм зашит и во влиянии. Защитной оболочкой человека являются его ценности. Ценности есть у каждого из нас. Информация, которая не соответствует нашим ценностям не ложится для восприятия, человек подсознательно отвергает ее и борется с ней. С другой стороны если информация ложится на ментальную матрицу человека, тогда она начинает усваиваться и перерабатываться. Под ментальной матрицей мы понимаем: ценности человека и его психо-эмоциональное состояние.

Когда мы начинаем общение с человеком в режиме влияния, первое с чего начинаем, это присоединение к ценностям. Рассмотрим пример.

Если Ваш собеседник начинает диалог так: «Я не совсем с Вами согласен и сейчас в двух словах объясню почему это не так». Даже если дальше он будет говорить о логичных и легко доказуемых фактах, будет возникать сопротивление, противоборство. Поскольку на уровне подсознания уже схвачено, что этот человек противопоставляет свою позицию нашей, Он с нами не согласен, Он с нами спорит, а здесь уже наступают другие правила игры и нам уже не важен тот смысл, который Он доносит в своем сообщении.

Давайте с Вами поменяем правила контакта. К примеру Вы слышите: «Как Вы думаете, должен ли успешный бизнесмен проявлять заботу о своих подчиненных?» Или «Должна ли современная женщина служить источником вдохновения для своего мужчины?» «Если мы с Вами сидим за одним столом переговоров значит у нас есть общие интересы. Давайте направим свои усилия на поиск этих интересов, а не на...»

Заметьте все эти подходы соответствуют теории влияния. Сначала присоединись к тому, что человеку ценно, с чем человеку проще согласиться, и дальше начинай развивать свою мысль.

Отталкиваясь от сказанного, позвольте ввести первое правило влияния (его можно обозначить как пазловость воздействия):

1. Влияние начинается с присоединения к ценности. Для того чтобы ваши действия переросли во влияние Они должны ложиться на ментальную матрицу собеседника.

Второе правило влияния:

2. Просчитанное воздействие блокируется и не переходит во влияние. Если мы осознали то, что против нас хотят сделать, осознали то направление, куда нас пытаются повести, то мы уже косвенно от этого защищены. Очень часто различаются профессиональные и непрофессиональные характеристики и реакции человека попавшего в новую ситуацию. Особенно, если ситуация стрессовая. Новичок дергается, Профессионал — замирает, пытаясь сначала определить правила игры.

Модели влияния

Модель влияния (тип влияния) — стиль действий и поведения человека, направленный на изменение сознания собеседника.

Есть всего лишь четыре модели влияния:

  1. Силовая
  2. Манипулятивная
  3. Деловая
  4. Идеологическая

За каждой из этих моделей стоят свои инструменты, конкретные приемы и технологии действия.

У каждого человека есть своя личная предрасположенность к использованию инструментов определенной модели.

Силовая модель

Основной принцип этой модели «Со слабыми не договариваются, слабому диктуют условия».Когда мы общаемся в в режиме этой модели, мы задействуем такие методы влияния, как свой статус, свой опыт, свои связи. При этом, однако, нужно разделять силовое влияние и силовое воздействие. Основное их отличие — право собеседника самостоятельно принять решение, при воздействии такого права нет.

Манипулятивная модель

Основной принцип этой модели «Не тратьте силы, чтобы победить своего оппонента. Искренне победите ему поиграть». Основной метод влияния здесь - не демонстрировать своих истинных намерений; говорить нужно одно, подразумевать другое. Данная тип влияния работает только в том случае, если манипуляция не была сразу раскрыта.

Деловая модель

Основной принцип этой модели «Разумные люди всегда могу договориться». Данная модель подразумевает пошаговое согласование интересов. Среди методов данной модели влияния: прежние договоренности, деловая этика, пункты договоров.

Идеологическая модель

Основной принцип этой модели «Мы вместе, мы сможем». Данная тип влияния характеризуется призывом к единым базовым ценностям, мощным эмоциональным заражением собеседника.

 

Третье правило влияния:

3. Объем влияния человека определяется навыком использования всех моделей, т.е. при решении возникшей ситуации человек должен быть свободен в выборе инструментов различных моделей влияния.

Четвертое правило влияния:

4. Степень влияния человека определяется скоростью смены различных инструментов.

Подумайте, какие из моделей влияния наиболее энергетично сильны? Силовая и идеологическая. Поскольку именно за этими моделями стоит личность человека. Здесь побеждает тот, кто более энергетичен, кто более настроен на такой силовой ресурс. Поэтому все перехваты управления чаще всего строятся на инструментах либо силовой, либо идеологической модели.

Какая модель наиболее защищенная? Манипулятивная. Поскольку манипулятора нельзя перевоспитать, его можно только переиграть. Манипулятор до того момента когда ОН начинает или внутренне готов договариваться, сначала отвечает себе на вопрос: «Игрок какого класса против меня?» Если манипулятор видит, что это человек, который может переиграть его на его же игровом поле, тогда появляется возможность договоренности. Если этого нет, то манипулятор по прежнему остается в своей позиции.

Деловая модель - самая синергетичная. Она обеспечивает возможность развития без оглядывания назад - нет ли там кого-то с кинжалом с желанием тюкнуть с спину. Но при этом, как ни печально, она самая незащищенная. Инструменты влияния этой модели самые слабые из всех моделей. Они самые стратегически эффективные, но Они же самые незащищенные.

Поэтому если Вы желаете выстаивать систему нормального, корректного, цивилизованного, делового взаимовлияния, сначала нужно показать, что Вы способны работать с инструментами всех других моделей. Когда Вы становитесь защищенным, тогда с Вами можно договариваться.

Пятое правило влияния:

5. Не эффективная, не работающая модель влияния должна мгновенно меняться. Что делают большинство людей? Как только они сталкиваются усилением сопротивления, они пытаются усилить инструменты модели которую они используют. «Ну-ка, дай-ка начну еще громче, дай-ка я постараюсь продавить ситуацию, сопротивляются, значит нужно усилить давление, довод слаб - повысить голос». Застревание в таких моделях только усиливает сопротивление. Как только Вы увидели сопротивление - мгновенно меняйте модель.

Шестое правило влияния:

6. Никогда не включайтесь в контакт пока Вы детально не проанализировали модель влияния партнера. Почему? Дело в том, что за каждой моделью влияния стоят свои цели.

Почему важно определить модель? Не правильно определенная модель влияния влечет за собой способы защиты и контр атак. Но если не правильно определили модель, то на сможете защищаться и играть по заданным правилам.

Отсюда следует седьмое правило влияния:

7. Защищаться по той же модели, атаковать по другой.

Когда Вы защитились от модели, по которой на Вас нападали, Ваш соперник пожелает отыграться, и если Вы продолжаете использовать ту же самую модель влияния, то Он применит все усилия для того, чтобы реабилитироваться. Поэтому не давайте ему такого шанса: как только почувствовали, что защищены - тут же атакуйте по другой модели.

У каждого из нас с рождения присутствует склонность к одной из моделей влияния, что зачастую является нашим ограничением. Важно понять, что в жизни есть место всем четырем моделям и научиться эффективно применять их в своем бизнесе.

Мартынов Денис
Владелец Школы Менеджеров GRC
Мартынов Денис

 

ТРЕНИНГ

 

Подписка

Гарантия результата

Если знания, которые мы даем, окажутся для Вас бесполезными, мы вернем деньги

Вход на сайт

Партнёры и клиенты

Пятёрочка Антанта Антика Бизнес-Круг Деловая Россия Екатеринодар Harsco ИнГосСтрах ИнжГео Комсомольская Правда Магнит Мегафон ОТП Банк РЖД Ростелеком Stels Табрис Технониколь Tegola Уютный Дом Velux Все тренинги Юрск